いい商品が、いい会社をつくる。営業経験から見えた商品戦略の本質。
2016年入社（取材：2025年6月）
商品戦略課 マネージャー 田村彪
趣味：キャンプ カメラ
座右の銘：コンフォートゾーンに留まるな。刺激を追え
「現場から経営、そして全社戦略へ」視点の変化が導いた成長
◆これまでのご経歴について、入社から現在に至るまでの流れをお聞かせください。
2016年に新卒でリプライスに営業として入社をしました。
メンバーとして地域の物件を担当し、仲介業者さん、協力業者さんと連携しながら、一つひとつの案件に真摯に向き合う日々でした。
営業経験は、今も私の仕事の基盤になっています。
その後、3年目にディレクターとして抜擢されました。
マネジメントを担うことで、個人で成果を出すフェーズから、チームの強みを最大化して成果を出すフェーズへと視点が広がりました。
7年目からはブロック長となり、複数エリアの事業責任者に抜擢。
このポジションでは、数十億の予算を動かして、担当ブロックを一つの“事業”として成果を残すことが求められます。
そのために、営業戦略の立案や利益設定、組織運営における課題解決など、あらゆる事業運営における意思決定をしていました。
担当ブロックの「事業責任者」として、裁量と責任を感じながら、ブロックの成長に本気で向き合った経験は今にも繋がっています。
そして現在は商品戦略課に所属し、営業で培った視点を活かして、会社全体の商品方針を考える仕事に挑戦しています。
◆営業として働かれていた時は、どんな事を大切に働かれていましたか？
営業として大切にしていたのは、「お客様にとって納得感のある提案をすること」と「プロセスを丁寧に積み重ねること」です。
成果よりもまず信頼を築くことを意識していましたし、お客様の暮らしを自分ごととして捉え、寄り添った提案をしたいという気持ちが強くありました。
入社当初は、営業という仕事が“数字”でも評価されることに、正直戸惑いがありました。
「今月何件契約を取るか」「どうやって件数を増やすか」といった会話の中で、少し自分の価値観とは違うように感じていたんです。
でも、全社キックオフで同期が表彰される姿を見て、「成果を出すことには、それだけの価値と意味があるんだ」と気づかされました。
そこから、数字とは単なる結果ではなく、その裏にあるプロセスの質や努力の結果だと考えるようになりました。
たとえば、お客様の不安に先回りして寄り添う提案をしたり、仲介会社との信頼関係を築いたり。そうした積み重ねが結果に表れたとき、自分自身の成長にもつながる実感がありました。
そして実感したのは、個人の誠実な取り組みがチームに影響を与え、やがて会社全体に影響を与えるものだということです。
営業という仕事を通して、自分の行動で、会社の価値そのものに貢献できることを知られたのは、大きな学びでした。
そして、その経験や価値観は、商品戦略課という立場で会社全体の在り方を考えることにも、確かにつながっていると感じています。
信頼を積み重ねた先に見えた、会社をつくる仕事の面白さ
◆営業として、リーダーとしても成功されており、順調だったと思いますが、商品戦略課に異動され変わったことはありますか？
正直、商品戦略課への異動を告げられたときは驚きました。
ブロック長として結果を出してきたという自負がありましたし、「これからもっと現場をどう市場開拓、組織開発していこうか」と思っていた矢先だったからです。
当時、商品戦略課は、まだ発足2年目で、新たな工事体制を作り強く推進、浸透させていくことが必要でした。
上司から「たけるしかいない」と言われたときは嬉しさもありましたが、それ以上に重責への不安が大きかったのを覚えています。
ただ、私は常に、「与えられた環境で、どれだけ期待を超えられるかが大切だ」と考えてきました。
だからこそ、この異動をチャンスと捉え、今まで見えていなかった視点を得る機会だと受け止め直しました。
営業時代は担当エリアやブロックなど自分の管轄の成果に集中していましたが、
商品戦略課では、「会社の事業価値をどう上げるか」「事業の本質をどう磨いていくか」という視点で物事を捉えるようになりました。
この部署では、会社としての仕組みや体制を整え、継続的に価値が生みだすことが求められます。
たとえば、仕入れコストと品質のバランス、商品設計による顧客満足度の向上などに携わっています。
それは単なるオペレーションの最適化ではなく、「安心して当たり前の暮らしができる再生住宅」の価値をどうつくるか、どう一人一人に浸透させていくのかという企業の根幹に関わるテーマだと思っています。
会社視点で考える立場への異動は、単なる職種転換ではなく、自分の視座を大きく変える転機となりました。
◆商品戦略課として会社に与えている影響や、仕事の面白みは何ですか？
商品戦略課での仕事は、「こうしたい」という個人の意志だけではなく、「会社としてどうあるべきか」という全体方針に基づいて考えることが求められます。
リプライスが社会にどんな価値を提供していきたいのか、どんな存在でありたいのか。
そうした会社のビジョンを踏まえて、“どんな商品をつくるべきか”を考えるのが私たちの役割です。
たとえば、「より安心して住める再生住宅とは何か」「価格と品質のバランスはこれでよいのか」といった問いに日々向き合っています。
そうした一つひとつの思考が、会社全体のブランドや信頼にもつながっていく感覚があります。
この仕事の面白いところは、会社の考え方を“現場で実行できる形”に落とし込んでいく点にあります。
現場の声やお客様のニーズをくみ取りながら、「会社としてどう応えていくか？」を考える。
その橋渡しの役割に、私は大きなやりがいを感じています。
そして、誰かが住む家をつくるという意味で、お客様の暮らしに直結する仕事です。
営業時代は、目の前のお客様や地域マーケットを見ていましたが、今は、「どういう商品であれば、より多くのお客様に安心して選んでもらえるか」という視点で物事を考えるようになりました。
商品戦略課の仕事は、会社の方針に合わせて、よりよい形で価値を届ける基盤をつくること。
そのプロセスの中で、自身の取り組んだ工夫や考えによって、会社に大きな影響を与えられるところも、この仕事の面白さのひとつだと感じています。
「いい商品を、誇れる文化に」現場経験を戦略に変える挑戦
◆これからの展望、ビジョンを教えてください
これから商品戦略課として取り組んでいきたいのは、「良い商品を当たり前につくることを文化にしていく」ということです。
単に成果を追いかけるだけでなく、「この商品を提供できることに誇りを持てる」「自信をもって勧められる」そんな空気が会社全体に根づいていくことが理想です。
そのためには、私たちだけが努力するのではなく、営業や他部署とも連携しながら、
商品の在り方や事業価値を社員一人ひとりが理解し、自分の言葉で語れる状態を目指したいと考えています。
商品開発から販売、アフターサービスに至るまで、「良い商品とは何か」を常に問い続けること。
さらに、商品そのものだけでなく、顧客体験まで含めて、より良いものにしていけば、よりお客様に喜んでいただき、選ばれる会社になるはずです。商品戦略課として「良い商品」を通じてリプライスらしい価値を形にしていきたいと考えています。
