CROSSTALK 03

私が組織で成果を出していると感じる瞬間は、誰か一人の案件をみんなで成約に結びつけるために、どうしたらいいかを考えながら動いている瞬間です。特に「今月、残り1件」というような時に団結力が高まると感じます。私の案件でチームの目標達成が決まるという時、先輩・後輩・役割に関係なくみんなで意見を出し合い、どうしたらお客様に納得していただけるかを考えて動けた経験があります。実際に成約になった時は、チームで喜び合い、チームで目標を追っていることを強く感じました。

個人でうまくいった事例を、他の人やチームにも活かせないかを意識して関わるようにしています。誰かがうまくいった時、何をしたかだけでなく、なぜそう判断したのかを細かく対話し、他のメンバーも同じタイミングでこういう行動を取ってみようと関わる。個人の気づきや学びがチームに展開され、チームを強くする。そこを意識して取り組んでいます。

個人単位でも、チームやブロック単位でも、組織全体で結果を出そう、変化しようという文化があると日々感じます。営業部だけでなく、バックオフィスの方々も営業のサポートをしてくれ、フィードバックをいただくこともある。部署関係なく、会社全体で成果を出そうという文化があると思っています。

ブロック長からいただいたフィードバックで、商談への向き合い方が変わった経験があります。お客様が納得して売却してくださる金額を意見として上げたとき、「本当にその見立てで納得してくれるんだろうか」と質問を受けました。対話する中で、間に入る仲介会社様の意見を鵜呑みにし、それがお客様の考えだと思い込んでいたことに気づきました。その後、お客様の考えを引き出せる質問を意識し、事実と解釈を分けて情報を集めることで、よりお客様に喜んでいただける提案ができるようになりました。その経験を「ぜひ会社に共有してほしい」と声をいただき、プロセスを言語化して全社に発表しました。

中古住宅は個別性が高く、外部環境やマーケットにも左右される商品です。だからこそ、年次役職関係なく、現場で拾い上げてくれた情報と意見が意思決定に大きく影響します。個人のナレッジやうまくいった経験を組織に共有していくことは、部長としてすごく大事な部分だと思っています。全社での共有の場や、個人のナレッジ発表のようなものは、他社と比べても多いと感じます。

案件の背景や本人のスキルによって、拾う情報や進め方は分かれます。そのため、ただ「こうした方がいい」とセオリーをトップダウンに伝えるだけでなく、「なぜそう思ったのか」と背景の確認や対話をすることを意識して関わっています。

自分自身がブロック長として最終決定する立場ではありますが、実際に現場に出て情報を拾ってくるのはメンバーです。自分が決めたからやってくれ、というより、メンバーがどう感じ、どうすればうまくいきそうかを対話を通して聞くようにしています。

私もそのように声をかけていただくことが多いです。
最近も、販売中の物件について価格を改定するかどうか検討する話があり、ブロック長から「どう思う?」と意見を求めてもらいました。提示されたのは値下げするか、このままいくかの二択でしたが、現場に出ている感覚として、物件をもっと魅力的にできる方法があるのではと思い、物件に追加でリフォームをしてお客様に「いいな」と思っていただける形にするという、三つ目の案を出してみました。

地域の声を一番把握してくれているのは、現場の最前線にいるメンバーです。
メンバーから提案をもらえると、自分も地域ならではのニーズに気づくことができます。現場で拾いあげた意見を、より良い判断につなげられる場面は多いと思っています。

ブロックは会社の中の一つの子会社のような存在で、ブロック長はその中での社長のようなものだと考えています。部長として大事にしているのは、ブロック長の判断や考えをどう後押ししていくかです。一番マーケットに精通しているのはブロック長とメンバーなので、会社全体の状況や社内外の状況、競合状況など、いろいろな観点からブロック長の判断の質を上げることを大事にして関わっています。

私は、一人の経験をみんなの成長に活かす組織だと思っています。
一人だと、経験できることにはどうしても限りがあります。
でも、失敗も成功も、全員の経験を組織全体で共有することで、その分、成長速度も速まります。
そこがすごく自分たちらしい、リプライスの良いところだと思っています。

リプライスの特徴としては、一人ひとりの成長に伴走して、個人の変化を組織の変化につなげていく力があると思います。
皆さんの話の中でも出てきたと思いますが、自分だけの成果や個人の成功で完結させずに、良かった部分をみんなで真似して、さらに良くしようという文化がたくさんあると感じています。

2人の話に重なる部分が多いですが、一言でいうなら、ワンチームだと思っています。
今、変化に対して2人ともすごく前向きな発言が多かったと思います。
リプライスは、現状を良しとせず、役職やチーム、部署を超えて、会社全体の成長という共通の目標に向かって、変化し、進化し続ける組織だと日々感じています。