CROSSTALK 02

一般的な営業と比べて広さと深さが全然違うというところです。一般的な不動産営業は、決まった商品を買ったり売ったり、紹介したりするイメージだと思いますが、リプライスの場合はただ買って終わり、売って終わりではありません。誰に届けるのか、いくらで仕入れるのか、どう再生するのか、利益をどう設定し、いくらで販売するのかまで、一軒ごとに自分たちで考えます。買って、商品化して、売るという一連の流れを広く深く担えることが、一般的な営業職との違いだと思います。

私の場合は、自分の意見を持って仕事を進める、ということに違いを感じています。直近でも、1年目の部下が物件を見て「この物件はファミリーのニーズには合わないと思うんですよね」と話してくれました。間取り変更という案だけでなく「価格を抑えた方が費用対効果的に高いですよ」と意見を出してくれたんです。1年目であっても、現場を見て、商品・市場戦略に自分なりの意見を持って仕事をしている。そこが一般的な不動産営業との大きな違いだと感じています。

ディレクターとして得られる成長は、より多くの人を動かしながら成果を出す力が磨かれることです。メンバーの時は自分が成果を出すことが中心でしたが、ディレクターはメンバーを介して状況を把握し、課題を特定し、手を打つ必要がある。現場の解像度が上がりにくい中で、どこを課題と特定し、どんな打ち手を打つのかを考えるところに、成長できるチャンスがあると感じています。

私は今期からブロック長をやっていますが、特に身についたと感じるのは全体を俯瞰して戦略を描く力です。ブロック長になって3カ月ほどのタイミングで、所有物件の価格帯に偏りが出ていることがありました。物件自体は悪くなくても、年間目標や利益率・回転率を踏まえると、在庫の偏りをなくした方がいいと考え、今まさに打ち手を打っている最中です。事業運営力の中で、全体を俯瞰して戦略を描く力が、ディレクター時代以上に大きく成長したと思います。

リプライスの文化として大きいのは、できるようになってから任せるのではなく、まだできないことがあっても、できるようになる可能性にかけて任せていくことです。去年K.I.さんとS.Yさんを抜擢するときも、期待していることと「ここは絶対に壁になるぞ」ということを話しました。まだできるようになっていない部分も含めて可能性にかけ、一緒に成長して成果をつくっていく。その考え方が、リプライスの特徴だと思います。

裁量権は本当に大きいと思っています。私の管轄だと、1件あたり平均3,000万円規模の決裁・意思決定を1日に5、6件行います。年間では数十億円規模の仕入れ決裁を出し、販売でも4,000万円を超える物件を売っているマーケットです。ただ大事にしているのは金額の大きさより、どこに会社のお金を使うかを自分で考えられることです。責任やプレッシャーはありますが、それを自信に変えながら仕事をしていけるところが、一番の面白さだと思います。

ブロック長はとにかくたくさん判断しています。事業の意思決定を日々何十回と重ね、組織のことも多く判断しています。このリーダーにどうなってほしいか、どんなビジョンを目指すか。人や組織のビジョンを推し進めることも、ブロック長が持つ裁量権であり難しさだと感じています。

ブロック長に事業と組織の意思決定を任せている理由は2つ。一つは事業成長のスピードを極限まで引き上げられること。不動産は地域性が強いからこそ、現場で掴む市況・動向が重要です。
現場に意思決定を任せることで、地域に合わせたスピーディーな意思決定が可能になる。それがリプライスの競争優位性になっています。もう一つは社員の成長角度を引き上げたいということ。20代で事業と組織の両方を自ら意思決定し、動かす経験は、なかなか持てません。
若手から事業運営力を鍛えられる貴重な組織だと思います。

いかにメンバーに分かりやすく伝えるかです。ディレクターはエリア全体の数字や方針を見ますが、そのまま伝えるだけでは意図が伝わりにくい。いかに噛み砕いて伝え、齟齬が生まれないようにコミュニケーションするか。そこに一番向き合っています。

私は、判断の質と速さに向き合っています。ブロック長の仕事は、半年や1年後の実績を見て、初めて正解だったかが分かる。だからこそ一つひとつの判断の質を高めることが重要です。
データや過去の実績を検証し、周りからのフィードバックをもらいながら、判断の質と速さを高めることに向き合い続けています。

どんな未来を描くのかというビジョンと、ビジョンを達成するための事業戦略に向き合い続けています。私の立場で考えるのは3年先、5年先のこと。130名もの規模の営業組織が、これからどう成長をつくり、どこを目指すのか。方向性を示し、文化を作る仕事に、正解のない難しさと面白さを感じながらも向き合い続けています。

1件だけで判断するのではなく、マーケット全体を見て意思決定をすることだと思っています。幅広い裁量と成果責任を持ちながら、組織の勝ち筋をつくっていく。そこがリプライスで挑む難題だと考えています。

いろいろな関係者を巻き込んで成果を出していく難しさです。仲介業者様、リフォーム会社様、自分の配下のメンバーなど、関わる人はたくさんいます。そのたくさんの人を動かしながら成果を出していくところに、すごく難しさがあると感じています。

規模が大きくなっても変革のスピードを落とさずに進み続けることです。組織や規模が大きくなると成長スピードが落ちることが多いですが、リプライスはそうではありたくない。成長市場を牽引するリプライスだからこそ、規模を拡大しながら変革のスピードも上げていける。この両立に、これから挑んでいきたいです。